向谦备忘录，启发小进步，我是徐向谦。

这是我听郑荣禄博士《卓越新人的关键技能——缘故客户约访与面谈》这节课的笔记，课出自中领国际“卓越新人”养成课程，是这套课的专题 12。

这节课讲三件事：寿险营销生涯从缘故开始，缘故销售的心理特征分析，面谈的异议处理。

第一件讲缘故。比起其他客户，缘故客户的信息容易收集，信任度高，也容易见面。缘故市场有挑战：身边的缘故，从大多没买过保险，变成大多已经买过，也认识不少保险代理人；也有机遇：新增的人口会有新的保险需求，早先买的保单保障不够，还可以再加保。

第二件讲缘故客户的心理。告诉缘故你做保险了，有人支持，也有人不支持；按实际经验，不支持的人通常多于支持的人。反对的表象是不认同保险、不支持你做保险销售，实质是对保险不了解、对你的关心，还有购买的压力。约缘故容易走进两个误区：顾虑太多，迟迟不敢切入保险话题；期待太高，高估了自己的面子。

我记得最牢的是这两句：“不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求。”

缘故客户也需要专业经营——“缘故陌生化”。

第三件讲异议处理。约访的目的是确定见面的时间和地点，原则是不在电话里谈保险。处理异议有一个公式：认同、反问、引导。“认同的是客户的反应，而不是客户表达的观点”；反问用来转换话题，引着客户去想问题的本质；引导，是往“对保险多一些了解”的方向引。

课上有一道思考题：如果现在请你给优选的 20 位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应？我照着它做了图里的自查。

整套笔记，在合集「TOP论坛：卓越新人·听课笔记」里。

向谦备忘录，愿你每篇都有收获，我们下篇见。