向谦备忘录，启发小进步，我是徐向谦。

这是我听郑荣禄博士《卓越新人的关键技能——沟通与个性化销售行为》这节课的笔记，课出自中领国际“卓越新人”养成课程，是这套课的专题 11。

这节课讲三件事：高品质沟通的三个共性，个性化销售行为，精心设计和刻意练习几种场景的沟通能力。

第一件讲高品质沟通的三个共性：人性、逻辑、话题。人性，是准确解读潜在客户的“形”与“魂”。话题选择对沟通有三个作用：不露痕迹地展示自己的“魂”，引导客户进入良好互动，掌控面谈方向。选话题看两个标准：和客户的身份匹配、能引起他的兴趣；自己对这个话题的认知正确，而且超前。

我记得最牢的是这三句：“两个人要聊得上，要有相同的话题；两个人要聊得开，要有相同的逻辑；两个人要聊得深，要有相同的认知。”

第二件讲个性化销售行为。卖出保单，有四项重要的销售行为：成功约访、达成共识、建立专业信用、高效促成。个性化销售行为的实质在三处：按客户来源设计接触方式和约访流程；精心设计面谈的提问和陈述；正确地展示产品和解决方案。课上还讲到，业务人员可以在轻松、自然的态度下销售，清楚下一句该说什么；注意力能放在倾听客户的想法上，还有余力观察他言谈之外的细微动作和表情。

第三件是五种要精心设计、刻意练习的场景：开场白，第一次见面取得认同和支持，冷漠、尴尬场面的应对与处理，非保险话题和保险话题的选择，线上沟通。

我照着这些做了图里的自查：下一次面谈前，写下客户的来源、和他身份匹配的话题、开场白的第一句，还有遇到冷漠或尴尬场面时的准备。

整套笔记，在合集「TOP论坛：卓越新人·听课笔记」里。

向谦备忘录，愿你每篇都有收获，我们下篇见。