向谦备忘录，启发小进步，我是徐向谦。

这是我听郑荣禄博士《卓越新人的关键技能——主顾开拓》这节课的笔记，课出自中领国际“卓越新人”养成课程，是这套课的专题 10。

这节课讲三件事：主顾开拓概述，主顾开拓的几种方式，首年要掌握的两种方式。

第一件讲主顾开拓是什么：要找的，是符合条件的销售对象；跟谁接触，靠一套有系统的方法来定。落到寿险营销，是定位客户群和目标市场、积累可供拜访的名单、把合格的名单建成数据库。目标客户群看五个条件：可辨识、可接触、稳定性、足够的容量、有购买能力也有决定权。还有一个容易被忽视的问题：业务员、产品方案、客户需求，三者之间是否匹配。

我记得最牢的是这一句：“主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务！”愿意，带来的是对工作持续的热情、成就感和幸福感；有能力，带来的是赢得尊严和尊重、为客户创造价值、提高忠诚度。

第二件讲主顾开拓的四种方式：缘故客户的开拓、转介绍客户开拓、高端目标市场开拓、超高净值陌生客户市场。亲戚、朋友、乡亲、同学、同事这些熟悉的人，彼此之间的市场叫缘故市场；转介绍，是为客户或准客户做了一系列服务之后，请他介绍朋友、亲戚。方式不同，接触方式、面谈的内容不同，需求诊断和解决方案里的产品组合也不同。

第三件落到首年的两种方式：缘故市场开发，每周 1 件、首年 50 件以上的保单，也包括缘故客户转介绍；递送保单转介绍，递送保单是转介绍的好时机，目标是 100 个以上的转介绍名单。

我照着目标客户群的五个条件做了图里的自查：写下自己愿意、也有能力服务的那群人，一条条对。

整套笔记，在合集「TOP论坛：卓越新人·听课笔记」里。

向谦备忘录，愿你每篇都有收获，我们下篇见。