“我们只能得出结论：幼苗不加遮挡、从一侧受光的时候，有某种影响从上部传到下部，让下部弯了下去。”
——查尔斯·达尔文，1880 年

向谦备忘录，启发小进步，我是徐向谦。

尖上那顶小帽

英国博物学家查尔斯·达尔文晚年有好几年，跟儿子弗朗西斯一起看植物怎么动。1880 年，这些实验写进了他的一本书。

其中一组，用的是一种叫加那利虉（yì）草的禾草。种子发芽，最先冒出土的是一根细细的胚芽鞘，大多两厘米上下高。把一盆苗放到朝西南的窗前，光从一边来，几个钟头里，它就朝光弯过去；弯的地方，在尖的下面。苗朝光弯过去，往后长出来的叶子，就见得着更多的光。

父子俩想知道：是哪一段看见了光？

把尖切掉行不行？他们也切过：切掉顶上两毫米半到四毫米，苗就不弯了；只切掉一毫米多，还弯，只是弯得少些。可切掉一点，苗也受了伤，不弯，也许只是伤着了。给尖戴一顶帽子，就没有这个麻烦。

他们用薄锡箔做了些小帽，里面涂黑，扣在二十四根苗的尖上，只盖住顶上四五毫米，下面照样露在光里，照了六个半到将近八个钟头。有三根弯了，却不是朝光弯，他们猜是帽子太重、苗太弱，不算。剩下的二十一根里，十七根直直站着，四根朝光稍稍歪了一点。

他们又从直站着的苗里挑了六根，把帽子摘了，再照。六根全朝光弯了过去，弯得很厉害。

还有两组对照。用透明的玻璃细管套住尖，九根照样全都弯得厉害；把管子涂上墨，十四根里七根直直站着，其余多半只弯了一点。光真挡住了，才不弯；套上一样东西、光还透得进去，不算挡住。

还有一组更干脆。把种子埋进很细的湿沙里，等苗长出沙面，点一盏煤油灯从一边照，照八个钟头。照完了，他们一根根扒开沙子看：沙面以下两三毫米、一点光也没见着的那段茎，也朝灯那边弯了；量出来的四根，偏离竖直十一到十八度。

题眉上那句结论，他是在前面那几组做完以后写下的；埋沙这一组，是拿来给这句结论作证的。

胶块偏放在一边

那份“影响”是什么，达尔文没弄清。四十多年后，荷兰乌得勒支一个二十二岁的研究生弗里茨·温特，把它取了出来。他就生在乌得勒支大学的植物园里，父亲是那里的教授。

他切下燕麦苗的尖，在一小块胶上放一阵，让尖里的东西渗进胶里；再把这块胶偏放在一根切掉了尖的苗桩上，只盖住一边。苗桩弯了，朝没放胶的那一边弯；胶里渗进去的越多，弯得越厉害。这一回是 1926 年春天。这样东西后来叫生长素。温特还把这一套做成了量它的办法：苗桩弯了多少度，就看得出胶里有多少。往后很多年，各地的实验室都拿燕麦苗来量它。

研究的人后来多半这样解释：尖上感到光从一边来，生长素就多往背光那一侧走，背光那一侧长得比向光那一侧快，苗就朝光弯了过去。细节到今天还有争论，大的样子是这样。

这么看，苗并没有“朝光走”。看见光的主要是尖，弯的是下面；下面那段茎一点光也不必见着，它只是一侧比另一侧长得快了一点。温特那块胶连光都不用，只要那样东西多在一边，苗就弯。

“连细胞都懂得”

讲激励，很容易顺口说出这样一句：连细胞都懂得对激励做出反应。

“懂得”两个字，正好说反了。我们常把激励想成一笔盘算：有人看清了好处，想要它，于是跟着走。第 12 格讲人对奖惩的反应有多大，看的是一套规则在奖励什么。这一格换个地方看：在被奖励的那个人身上，弯是在哪儿发生的。

一株苗什么也不懂，照样朝光弯得很准。它用不着先想通光有多好。

也有人拿植物打过一个比方：一些受人资助的科学家和医生，像一株转向太阳的植物，不知不觉地转向了资助者的利益。这个比方打得准，准在“不知不觉”四个字上。只是照达尔文看到的，植物向着太阳，并不是整株在转：是下面那段茎，一侧长得快了些。

苗弯，也不靠罚。它不必朝错了方向挨上一回，才改过来；光多在一边，它就一边长快一点。说起激励，我们常盯着奖和罚本身，可很多偏，是在没奖也没罚的日子里，慢慢长出来的：好处只是一直多在一边。

激励改变一个人，常常不必先说服他：好处落在哪一边，那一边就长得快一点，日子一长，人就朝那边弯了过去。弯的地方，未必知道有那份好处。

一笔介绍费

放到人身上，形状差不多。

比方说，你帮朋友挑装修公司，其中一家答应事成以后给你一笔介绍费。这件事你清清楚楚，你也真心觉得，这点钱改不了你的判断。

清楚的，是尖上那一点。接下来还有几十个小选择：先给哪一家回电话，跟朋友介绍时先说哪一家，几份报价摆在一起，多看哪一家的长处、少看哪一家的短处。每一个都只偏了一点，每一个都不经过“要不要偏”那一问。达尔文的苗弯过去，也要照上几个钟头；人身上，常要过上一阵，才在数上看得出来。回头去问每一个选择，个个都说得出理由。

给介绍费的那一家，未必就差；偏过去，也未必就偏错了。可这一回，你本来是替朋友想的，想到后来，有一半是那笔钱在替你想。

好处也不一定是钱。一个常被夸“回得快”的人，消息回得越来越快，想得越来越少；一个按点击数拿奖金的编辑，标题一年比一年响。他们未必想过要变成这样，只是每一回，都往被夸、被奖的那一边多走了一点。

温特那块胶，放到人身上也有一层：好处不必真到手。一句“年底看表现”，一份还没发下来的奖金，只要它多在一边，人就会往那边长。

你可能不服气：

「我拿没拿好处，心里清清楚楚，判断的时候我会提防着。」

心里清楚，苗的尖也清楚。光从哪边来，尖最清楚，正是它把那份影响送了下去。知道有那份好处，未必挡得住弯；下面那几十个小选择，并不一个个回头去问它。

至于提防，多半像给尖套了一根透明的玻璃管：套上了，自己觉得放心；光照样透进去，苗照样弯。

返点降下来的那个月

我做宠物生意那几年，做的是品牌代理。返点高的产品，我这边就卖得更好；等到下个月返点降了，销量就跟着往下走。

回头看，那几年的销量，就像达尔文一根根量过的那排苗：返点多在哪一款，那一款就长得快一点；返点一降，那一侧就不长了。

遮住尖，再看长出来的样子

一是别问心里，看长出来的样子。达尔文量的是苗弯了多少度，没有去问苗看见了什么。过一阵，把自己实际做过的选择数一数：推荐了谁，批了谁，选了哪一家，落在哪一边的多。数出来偏了，不必急着认定自己存了心，先看看那一边是不是正好有一份好处。比方说，把一年里给亲戚朋友推荐过的店、师傅、课程一样样写下来，旁边再记一笔，哪几样给过你一点什么。两栏一对，偏没偏，比问自己心里准得多。

二是要紧的判断，把尖遮住。拿了好处的那个人，不来做这一个判断；或者做判断的人，先不知道哪一个选项后面有好处。几家报价先遮掉名字再比，就是这个意思；不是钱的好处也一样，评几份方案，先别知道哪一份是领导看好的。遮的东西得不透光：名字遮了，心里却记得哪一份是哪一家的，光还是透了进去。也只遮尖：达尔文的帽子只盖顶上四五毫米。不必样样回避，只遮那一个要紧的判断。

三是看别人也一样。一个人慢慢偏向了给他好处的那一边，未必是他变了心；他多半也只是一侧长得快了些，自己没留意。要做的是替那个判断遮一遮，不必先去骂他。反过来，要是你在给别人定一份奖金、一条规矩，也别指望对方想通了才动：你多给在哪一边，他就会慢慢往那边长，他自己未必觉得。所以给之前，先想好那份好处落在哪一边。

摘了帽的那六根

达尔文在那本书的引言里写过：有些苗，只有最上面那一点对光敏感，它把一份影响传给下面。回到那六根苗。帽子一摘，六根都朝光弯了过去。苗没有变好，也没有变坏：光落到尖上，它就弯；戴着帽的那几个钟头，光只是没落到尖上。

所以遮尖这件事，遮一回管不了往后。帽子摘了，苗会再弯。要遮，就得一直遮着那一处。

格外的话

宋代的科举，先是把卷子上考生的名字糊起来，不让考官知道是谁的；光糊名还不够，考官认得出字迹，后来又让人把卷子另抄一遍，考官看的是抄本。这是从透明的玻璃管，换成了涂了墨的。它也只遮尖：糊的是名字那一角，誊的是字迹，卷子里写了什么，考官照样一字一字地读。这一套，一千年前就用在考场上了，我们却很少用在自己身上：自己要做的判断，常常连名字都不肯先糊一糊。所以我想把它拿回来，用在几件要紧的小事上。

还有一层。讲激励的时候常听到一句：认清了是什么激励在驱动自己，就能回到自己真正看重的东西上来，不必被它牵着走。这一句我只信一半。认清，是尖上的事；弯，是下面长出来的。我更信两样笨办法：把尖遮上，过一阵数一数长出来的样子。知道了还会弯，不算什么，苗也是这样；麻烦的是知道了，就以为自己不会弯。

换个模型，再想一遍。

多一个模型，多一双眼睛。

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向谦备忘录，愿你每篇都有收获，我们下篇见。