“‘为什么’这个问题是一块竖在精神宝库门外的罗塞塔石碑。”
——查理·芒格
向谦备忘录，启发小进步，我是徐向谦。
一块石头，把一千五百年接了回来
1799年7月15日，尼罗河三角洲的拉希德——欧洲人叫它罗塞塔——一队法国士兵在加固一处堡垒时，从地基里挖出一块黑色的石板。一位随队军官看出它不一般，把它留了下来。
石板上刻着同一道公告的三种写法：圣书体十四行，世俗体三十二行，古希腊文五十四行。内容是公元前196年一群祭司发布的一道敕令，为年轻的国王托勒密五世庆贺加冕一周年。
要紧的是那个时间差。埃及的圣书体大约在公元4世纪末之后就没人读得懂了，此后一千五百年，刻在神庙墙上的那些符号谁也不认识，只能猜。1822年9月27日，法国学者让-弗朗索瓦·商博良宣布，他看明白了一件事：那些符号记的不是意思，是声音。
这块石头上没有一个字是新的。 它给的是同一道敕令的三种写法——拿一种还读得懂的，去接一种已经读不懂的。
已故的美国投资人查理·芒格晚年把人常犯的心理错误一条条列了出来，排到第二十四条，起名叫“重视理由倾向”。他在这一条里写：一个人如果毕生都把自己的直接经验和间接经验，挂到一个解释“为什么”的框架上，那么他吸收和使用知识就会容易得多。而“为什么”这个问题，就是竖在精神宝库门外的那块罗塞塔石碑。
写纸条不写原因的人，会被解雇
说完这层意思，芒格举了一个人。
他叫卡尔·布劳恩，美国工程师，1884年生在加利福尼亚州奥克兰，在斯坦福学的机械工程。1909年，他和几个人凑了五百美元办起一家工程公司，1921年把总部从旧金山搬到洛杉矶东边的阿罕布拉。这家公司做的是设计和建造炼油厂——很难的活儿，而布劳恩能按期把厂子造好，让它顺顺当当地开起来。
他给公司定了一条规矩：所有的交流，都要讲清楚何人将在何时何地因何故做何事。
芒格说，你要是给属下写纸条吩咐他做事，却没有交代原因，布劳恩可能会解雇你。他在另一场演讲里把这条规矩说得更具体：这种错犯两回，就会被解雇。
芒格自己给出了这条规矩立得住的理由：人们只有一丝不苟地把一个想法的原因都摆出来，这个想法才最容易被接受。 他还把同一件事推到了课堂上——老师传授知识时讲明正确的原因，学生往往学得更好；高高在上地把知识罗列出来，效果要差一截。
到这儿为止，这一条都还是一条好消息：把原因讲出来，对方接得住，也记得住。
可就在那场讲规矩的演讲里，他还补了一句，把这条好消息的底掀了：就算他们不理解你的理由，他们也会更倾向于听你的话。
“因为我要复印几份东西”
1978年，美国心理学家埃伦·兰格和两位同事在《人格与社会心理学杂志》上发表了一篇论文。标题里有一个加了引号的生造词：placebic——安慰剂式的信息。
地点是纽约市立大学研究生中心图书馆里的一台复印机。实验者坐在一张看得见机器的桌子旁边；有人走过来，把要复印的东西放到机器上，正要投币的那一刻，实验者上前开口。
参与的一共是一百二十位成年人，六十八位男性，五十二位女性，分成几组，每组听到的说法不同。开口的说法分三种。
只提要求：“对不起，我有五页。我可以用一下这台复印机吗？”
给一个真理由：“……我可以用一下这台复印机吗，因为我赶时间？”
给一个空理由：“……我可以用一下这台复印机吗，因为我要复印几份东西？”
第三句话里没有任何一条新消息。站在复印机前面的人，本来就是来复印东西的。
结果是：只提要求，六成让开；给真理由，九成四让开；给那个什么也没说的理由，九成三。
这个实验，《穷查理宝典》里写的是实验人员插队到复印机前的长队最前头。那篇论文其实写得很清楚：实验者到的时候，机器前只要已经有人排队，这一位就不算数。我没能找到这一条2005年英文定稿的可靠全文，说不准那条长队是谁添上去的；能核到的只有论文本身，上面那几个数字，也只出自论文。
把五页换成二十页
这个实验还有另一半：同一台机器，同样三句话，只把“五页”换成“二十页”。
只提要求，两成四让开；给真理由，四成二；给那个空理由，还是两成四——跟什么理由都不给，一模一样。
论文作者自己给了解释：一旦答应这件事需要费点力气，不假思索就让位给了认真考虑，理由这时候才开始算数。
不是“理由讲得好，人才会答应”——而是：在一件不值得费心的事情上，人根本没有在读那个理由，他只听见了“因为”两个字；理由里到底有没有东西，要等到这件事大到值得他醒过来，才会被真的读一遍。
芒格给这一条写的警告，说的正是这一半：一个人给出的理由哪怕毫无意义、哪怕不准确，也能让他的命令和要求更容易得到遵从。他说这是一种条件反射，因为大多数人都认为，有理由的事情是重要的事情。他还提醒过一句：有些机构专门拿有噱头的理由，去达到不可告人的目的。
那三十三个百分点
读到这儿，你心里大概会冒出一句话：
「五页纸而已，我让一下怎么了。」
这话没错。那台机器前的人也没吃什么亏。可这个实验说的不是你吃没吃亏，它说的是另一件事。
从六成到九成三，中间那三十三个百分点，不是想出来的，是省下来的。那三十三个人并没有判断那个理由成不成立，他们只是没有判断。
而“这件事值不值得判断”，是在对方开口的那一两秒里估出来的。
那句话我用了很久
有几年，我做的是天天跟客户打交道的活儿。客户问得最多的是同一类问题：这个为什么不行，那个为什么要等。
我有一句答得很顺的话——因为流程就是这么走的。
这句话好用。说出口，对面大多就不问了；偶尔有人皱一下眉，也就过去了。我用了很久，用到后来几乎不过脑子。
当时我并不觉得自己在敷衍。我觉得我在解释。
后来有一次，一位客户听完，接着问了一句：那这个流程为什么这么定？
我答不上来。不是一时想不起来，是我从来没有去问过。
那句话真正的代价，我到那一刻才看见：它太好用了，好用到我一次也没有被逼着去弄清楚那个真正的原因。
把“因为”两个字盖住
有一个小动作，今天就能试。
听到一句带“因为”的话，先把“因为”两个字盖住，单独读它后面那半句，只问一句：这半句，是不是一条新消息？
空理由有一个共同的形状——它只是把请求本身换了个说法，又说了一遍。 “我要复印几份东西”，说的正是“我要用复印机”；“流程就是这么走的”，说的正是“这件事就是这么办的”。把“因为”盖住，这个形状一眼就看得出来。
上一格给的那个动作，是把自己知道的那一段和边界说清楚；这一个动作正好反过来——是把已经递到你手上的那半句话，单独拿出来读一遍。
还有更要紧的一半：同一个动作，对着自己刚给自己的那个理由，也用一次。别人给的理由，你还会想一想；自己给自己的理由，天生就听着站得住，因为它出自你自己。
接住的那一半
回到那台复印机前。
那个让开的人不傻。他让开，不是因为被骗了，是因为这件事只值五页纸那么多的注意力——在五页纸这个量级上，听见一句像理由的话就放行，长期算下来多半是划算的。这条捷径能留到今天，不是没有道理。
可布劳恩要下属写清“因何故”，芒格把“为什么”比作那块罗塞塔石碑，说的都不是这件事。他们说的是理由的另一个用处：让一件事能被对方接住、记住，接着往下用。
那块石头之所以要紧，是因为它把两种写法接在了一起。而一句只有“因为”、后面什么也没有的话，接不上任何东西——它只完成了放行，把接住的那一半扔了。
格外的话
芒格把这一条写成了分开的两半：前一半教人给理由，后一半警告理由可以是空的。他没有把这两半接起来，也没说读者拿它该干什么。
我的判断是：这一格不能当话术用。 不是出于道德，是出于算术——兰格他们那半页表格已经把话说完了：这一招只在对方本来就不打算认真的地方管用；凡是对方真会费点心的事，它一分钱也不值。把它当话术练，练的是一项只在小事上生效的本事，而小事本来就不需要这项本事。
反过来那一半是站得住的，我不绕开：布劳恩那条规矩不是话术。他要的不是“讲个理由”，是“何人将在何时何地因何故做何事”这一整句——理由在那句话里是一格，不是一句加在前头的开场白。 少了它，整句就缺一块；而一句只有“因为”、后面是空的话，缺的正是同一块。
还有一层是原著没说到的，是我自己从那张表里看出来的：五页和二十页，在那个实验里是写在脸上的。 可人开口求你的时候，不都把页数写在外面。有些事开口时看着像五页，答应下来才知道是二十页——那种时候人不会醒过来，因为让人醒过来的从来不是这件事的真实分量，是他当场估出来的那个分量。这一层芒格没有说过，兰格他们也没有做过这样的实验，算我自己往前推的一步。
最后一层，是我自己最不愿意承认的：空理由真正的代价，未必落在被它放行的那个人身上。 它太好用了，好用到说它的那个人自己也不必再去弄明白真正的原因——那一格就这么一直空着。
换个模型，再想一遍。
多一个模型，多一双眼睛。
下一格 · lollapalooza倾向
向谦备忘录，愿你每篇都有收获，我们下篇见。