“如果你觉得骂人是很好的主意，你可以留到明天再骂。”
——托马斯·墨菲
向谦备忘录，启发小进步，我是徐向谦。
比成吉思汗更狠的，是蚂蚁
有些战争里，以牙还牙的心理一旦被点燃，仇恨能被推到很高的地方，逼出非常野蛮的行为。很多战争里没有活口，交战双方非要把对方置于死地不可——有时候，杀死敌人还不够。已故的美国投资人查理·芒格提到过一个例子：成吉思汗不满足于把敌人变成尸体，他坚持要把敌人的尸体剁得粉碎。
芒格接着做了一件挺损的事——拿成吉思汗去跟蚂蚁比。结果是，成吉思汗简直“太和蔼可亲了”。蚂蚁对自己繁殖群体之外的同类，表现出的是不假思索、不分青红皂白的致命敌意，打起来比人类残忍得多。研究蚂蚁一辈子的哈佛教授E.O.威尔逊曾开玩笑说：如果蚂蚁突然拿到原子弹，所有蚂蚁会在18个小时之内自己把自己灭绝。
芒格从这段比较里，抽出了三层不太让人舒服的启示：第一，大自然里没有哪条普遍规律，能保证一个物种只要在内部以德报怨，就会走向繁荣；第二，一个国家如果在对外交往里全面放弃以牙还牙，前景是好是坏，同样没有把握；第三，如果人类当真想靠以德报怨相处，扛住这件事的只能是文化，基因在这件事上帮不上什么忙。
这条心理机制，芒格给它起了个不带感情色彩的名字——回馈倾向。它说的是，人和猿类、猴子、狗一样，天生有一种以德报德、以牙还牙的极端倾向，别人怎么对你，你就想怎么对回去。这套机制能促成群体合作，是刻在基因里的老程序，人类不是唯一的载体，蚂蚁的战争同样是它的产物。
那年圣诞夜，将军很生气
回馈倾向报的不只是仇——它也报恩，而且报恩这一半，有时候厉害到能让战争本身停下来。
1914年圣诞夜，第一次世界大战的西线战壕里，德军先在自己的战壕上点起了灯笼、竖起了圣诞树，唱起了圣诞颂歌。对面的英法士兵先是听着，后来跟着唱了起来。第二天，双方士兵爬出战壕，在无人区互相交换香烟和小礼物，一起拍照，甚至踢起了足球。他们还一起去掩埋了阵亡的同伴，修补了彼此的战壕。这场自发停火没有覆盖整条战线，但发生的地方，双方军官都极为恼火——圣诞节一过，双方高层就开始想办法，不让这种规模的停战再度发生。此后战争又打了将近四年，同样规模的停战，再也没有出现过。
不是“以牙还牙是本能、以德报德是教养”，而是“两套反应其实是同一套算法——退一步和进一步，都是‘还’”。让蚂蚁自相残杀的那套程序，把德军和英法士兵拉到了同一片弹坑边上，靠的是同一套底层逻辑：你先动了一下，我就想跟着动一下。
「以牙还牙是害人，以德报德是助人，这两件事性质完全相反，怎么可能是同一套算法？」
性质当然相反，但驱动机制是同一个：都是“对方先做了什么，我就要做点什么回去”，程序只认动作，不认动作的善恶。士兵不需要谁教他们唱圣诞颂歌该怎么回应，那套“回一下”的冲动，跟成吉思汗剁尸体的冲动，出自同一个引擎。
从1/6，到50%
回馈倾向真正的杀伤力，在于它大半是在潜意识层面运转的——你以为自己是在权衡利弊，其实只是在还债。
心理学家罗伯特·西奥迪尼1975年做过一个实验：他让助手在校园里随机拦下陌生人，直接提出一个具体的小请求——花一个下午，带一群少年犯去动物园玩。愿意的人，大约六分之一。换一批陌生人，他先提一个几乎肯定会被拒绝的超大请求：连续两年、每周抽时间辅导少年犯。对方一口回绝之后，助手立刻“退让”：那么只是带他们去动物园玩一个下午，你愿意吗？接受率从六分之一跳到了50%——整整三倍。
请求的内容完全没变，变的只是提问的顺序。助手退了一步，对方的潜意识觉得欠了一次人情，也跟着退了一步——哪怕这个“人情”，只是对方主动收回了一个本来就不合理的要求。
芒格对这件事说得很不客气：法学院一届又一届教出要去谈判桌上代表客户的毕业生，却没人告诉他们这套实验揭示的潜意识机制是怎么回事，这几十年下来，简直是在误人子弟。
沃尔顿不许采购员吃一个热狗
芒格在原书里补了一句大实话：这套机制既然是潜意识的，就一定有人拿它当工具。
汽车销售员请你坐进一间舒服的休息室，端给你一杯咖啡——这个小小的礼节性动作，很可能让你在签合同的时候，多付出500美元都毫无知觉。如果花的是你自己的钱，那份“我好像占了便宜”的警觉多少能拉你一把；可如果你是替单位采购、花的是公司的钱，这份警觉基本就失效了，销售员的胜算反而更大——尤其当买单的是政府的时候，反正花的不是自己的钱，这份警觉更加无从谈起。
沃尔玛创始人山姆·沃尔顿对付这件事的办法很干脆：不许采购员从供应商那里拿任何东西，哪怕是一个热狗也不行。不是“小礼物没关系，大回扣才算腐败”这种分级管理，是干脆不给这套潜意识程序任何触发的机会——沃尔顿很清楚，这套机制不看金额，只认“对方是不是对我好过一次”。芒格对这条政策评价很高，说如果由他来负责美国国防部的采购，他会照搬沃尔顿这一套。
我也让过一次
有没有一次，你本来想拒绝一件麻烦事，可对方先做了一个小让步——态度软了一点，条件松了一点，你也就跟着松了口，事后回想，那件事本身其实还是挺麻烦的？
我也有过这样一次。当时确实是被对方那个“退一步”的姿态说服的，直到事后冷静下来才想明白：让我点头的不是那件事本身变得合理了，是对方先松了口，我心里那本“该还”的账，比我对这件事本身的判断，动作更快。
先退一步，还是先看清楚
回馈倾向关不掉，能做的是在它自动运转之前，多看一眼。这套算法不需要真刀真枪的战场才会启动——现代的路怒、赛场上因为一次犯规爆发的全武行，都是它在和平年代的日常发作。
对别人：如果你需要说服人，“先提一个略大的要求、再退到真正想要的那个”，是回馈倾向教你的真办法——芒格的老朋友、大都会/美国广播公司前董事长兼CEO托马斯·墨菲那句“骂人的话可以留到明天再骂”，说的是同一个道理反过来用：情绪上头时的“以牙还牙”，也经不起一天的延迟，延迟本身就能让这套自动程序先歇一口气。
对自己：下次有人对你客气、退让、示好，在你点头之前，先把这件事本身的价值，和对方那份客气分开算两笔账。沃尔顿不许员工碰热狗，不是不近人情，是他知道人情这本账，一旦开了头，很难只还一半——账一旦记上，还的时候很少有人会精确核算，多半是宁可多还一点。
回到那年圣诞节的战壕
把成吉思汗、蚂蚁、圣诞夜的停火放在一起看，回馈倾向这套程序本身没有立场——它可以把仇恨越滚越大，也可以把两支准备互相射杀的军队，变成一起踢球的人。真正决定它滚向哪一头的，从来不是这套程序本身，是第一个动作是谁先做的，做的是哪一种。
现代商业和婚姻，某种程度上都是这套程序被用对了方向的产物：交易里的利己利人、婚姻里的日常将就，能一直转下去，靠的都不是算计，是这套“你退一步，我也退一步”的老程序在悄悄兜底。1914年那个圣诞夜没能改变整场战争的走向，可它证明了一件事：能让两支军队隔着无人区一起唱歌的那股力量，跟能让成吉思汗剁碎敌人尸体的那股力量，是同一股。这套程序谈不上道德不道德，它比道德出现得早——道德教的是“该不该”，回馈倾向教的只是“先动的是谁”。
格外的话
沃尔顿“连一个热狗都不许收”的办法，芒格是当作正确答案写下来的。原著没往下讲的是，这套办法后来在更大的范围里，是怎么被打了折扣的。
多数机构的合规手册，处理供应商送礼这件事，很少再学沃尔顿“一刀切”，多半改成了“可以收，但设一个象征性的小上限”。这个改动听起来更人性化，也更好执行——可我的判断是，这恰恰是这套折中方案的漏洞：回馈倾向这套程序根本不查价格标签，它只认“对方是不是对我好过一次”。一顿热狗钱的礼物和一顿更体面的礼物，在触发潜意识回馈这件事上，未必有本质区别。设一个小上限，管住的是账面，管不住的是那套不认金额、只认动作的老程序。
这条判断不是没有反驳的空间：一刀切的代价同样是真实的——它连带拦住的，还有很多无伤大雅的人情往来，比如同事顺路捎一程、邻里之间互相帮个小忙，这些同样是回馈倾向的产物，未必值得也用“一刀切”去防。这条反驳站得住，不能说沃尔顿的办法没有代价。
可供应链采购和邻里互助，本来就不是同一个场景——前者要防的是潜意识替你做了本该由价格和质量决定的判断，后者本来就不指望谁能算清楚。沃尔顿式的“一刀切”，只该用在前一种场景里：这套程序没有“安全剂量”，唯一管用的办法，是干脆不给它开机的机会。
换个模型，再想一遍。
多一个模型，多一双眼睛。
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向谦备忘录，愿你每篇都有收获，我们下篇见。